Vérité, Ingéniosité, Empathie, le concept de VIE : base de la vente

Vendeur aguerri du secteur ou improvisé par nécessité, la vente doit se déroulée de manière professionnelle !… sinon, attention à la casse !

Du premier contact jusqu’à la livraison de la machine, ce professionnalisme est la clé grâce à laquelle : vous réalisez des ventes répétées, trouvez de nouveaux partenaires, ouvrez votre société à un nouveau réseau, mais aussi, et c’est important, édifiez votre image.
Le professionnalisme peut être défini pour toutes actions, omniprésent, il est visible et se ressent, surtout dans les détails.
Avant de vous donner des techniques de ventes dans d’autres articles, il est important de comprendre ce qui à mon sens est la base pour tous technico-commerciaux : le concept de VIE (vérité, Ingéniosité, Empathie)

La vérité : mentir va vous couter cher !

Règle numéro 1, et elle devrait rester dans le top pendant un bon petit moment : ne mentez pas !

Les arnaques et escrocs sont déjà assez nombreux pour pouvoir éviter d’être classer dans ce registre ! Un mensonge, lorsqu’ il est avéré, peut couter très cher, surtout quand on sait à quelle vitesse peut se diffuser l’information… nous ferons aussi un point sur les arnaques et comment les repérer.

Vous voulez vendre, c’est un fait, vous voulez que votre machine corresponde parfaitement au besoin de l’acquéreur, c’est certain ! Lorsque une question sur la faisabilité technique vous ai posée et parce que votre machine est tellement géniale, vous répondez presque automatiquement « oui »… attention à ce reflexe !

En tant que professionnel (et être humain), vous avez le droit de ne pas savoir. Lorsque les questions spécifiques tombent ou si vous avez besoin de plus de temps pour pouvoir confirmer, n’hésitez pas à demander à votre interlocuteur de vous faire parvenir ses question par écrit. Cela vous donne du recul pour bien analyser les questions, et du temps pour confirmer les détails.

Si la situation se déroule en face à face, faites participer votre interlocuteur à votre recherche documentaire, ou vérifiez en faisant un essai.

Lorsque par exemple vous savez qu’un délai ne sera pas tenu, n’hésitez pas à prévenir vote client pour qu’il puisse s’organiser en conséquence, il vaut toujours mieux faire face aux problèmes rapidement que de laisser courir.

L’Ingéniosité : Vos mots et votre perspicacité ont de l’importance

En vente, faire preuve d’ingéniosité ! c’est pour moi : réfléchir et utiliser les mots justes (ou la gestuelle) au bon moment pour argumenter de maniere claire et concise. Outre les différentes étapes de la vente, vous devez faire preuve de dextérité sur la manière de présenter les avantages de la machine en question. L’anticipation des objections ainsi que la préparation des questions et de la négociation entrent dans ce domaine.
Un commercial qui prépare son dialogue et sait où il va, aura obligatoirement plus de succès. En bon professionnel vous devez : anticiper, organiser, argumenter.  Pour ce deuxième point, Nous aurions aussi pu dire : «intelligence » ou « intuition ».

N’hésitez pas à noter en avance votre plan de présentation et commentaires, et pourquoi pas un champ lexical de mots-clés que vous voudriez utiliser.
Soyez clairvoyant et ayez à porter de main : bloc note, documents techniques et d’entretien, précontrat, agenda

L’Empathie : Parce que ce n’est pas vous qui utiliserez la machine.

Cessez d’être vu comme un vendeur et faites preuve d’empathie. Mettez-vous a la place de la personne qui vous consulte, posez lui des questions ouvertes pour savoir quel est son réel besoin, instaurez un dialogue constructif.
Même si il est certain que le type de machine recherchée est identique à celui que vous proposez ne vous arrêtez pas la et proposez des solutions pour aider votre contact dans ses démarches, soyez soucieux de pouvoir délivrer seul ou avec vos collaborateurs un service à la hauteur de vos propres espérances.

 

En fin d’article je vous fais part d’une expérience vécue ou qui m’a été reportée :

« Un client m’appel et me dit :– je vois que vous proposez une machine sur votre site, le tour de marque X type Y
– oui c’est exact, comment puis-je vous renseigner ?
– Et bien je suis embêté, ceci est mon tour et l’ai proposé uniquement a 3 personnes, Je vois le prix affiché sur votre site et celui-ci est inférieur à celui que je demande !!!!Nous avons confirmé que c’était bien son tour proposé par une tierce personne, cette personne anticipait une négociation pour pouvoir être plus compétitif. Ce genre de comportement est totalement immoral ! »

 

Merci de partager vos commentaires et autres expériences,